ノウハウ

テレワークでも、営業はできる

営業職と言うと、お客様の事業所を回って取る方法が一番最初に浮かびます。最初は追い返されるかもしれません。何度も何度も足を運んで、顔見知りになり、「お茶飲んでいきなよ」くらい言われて、雑談する関係になる。

そこからしばらくして、自社製品やセールするべきもののお話になります。条件面や金額的なのすり合わせを行い、時に技術者に来てもらって見本品の説明を行い、契約までこぎつけます。

営業は人見知りの人には向きませんし、傾聴力を持っていても、ここぞと言うときに強気になれる変幻自在の性格も持ちわせていないときついものです。新規のお客様の開拓はそのような感じですね。

今までの営業のイメージ

長い間お取引のある会社とならば、担当が何年かおきに変更になっても、信用と言う絆がありますから、相当な失礼のない限り、営業活動は続きます。

その相当な失礼でも、長い年月のうちには、「あんなことした人いたね~」と笑い話にしてくれるのが、営業と言う愛嬌です。ただ、失礼は全身全霊で謝らなければなりませんし、最終的には部所長、社長が出てきて納めなければならない場合もあります。

今使用してもらっている製品の手ごたえを聞いたり、新製品のセールスをしたり今日はみなさんの顔を見にきましたも立派な営業だと思います。

営業は、足である

しかしながら、一日で回れる取引先の数は、当然限られます。毎日毎日足が棒になるくらい歩かなければならないのは都心部の営業ですし、田舎だと一日300㎞くらい車を飛ばさないといけないのが営業です。

正直固定給があんまり変動しなければ、できる限り頑張ると言うスタンスでも構わないのです。しかし、歩合給がプラスαでつくので固定給が限りなく最低賃金額に押さえられている場合は、もう自分のスキルを毎日全開して営業活動に回らなければなりません。それでも、一日に回れる数は限られているのです。

営業は変わる

そんな「足で稼ぐ営業」に、今、転換が求められています。それは新型コロナウィルスの蔓延です。営業に行くことは、お仕事なのでとめません。

しかし、行き帰りの途中で罹患する恐れもあります。お客様のところに行って罹患したり。逆に罹患させてしまったら、あなたの身体大丈夫ですかよりも、長年の取引すら危うくなってくる殺伐とした現在です。

この状態は、政府は甘く見て短期で決着がつくような方向性しか示していませんが、終息には2年とも5年かかるとも言われています。もう、お客様に会いに行く営業はできないのでしょうか。

新しい電話営業と言う一つの方法

テレビ電話システムを使って、フェイストゥフェイスでお話ができるシステムが最近出来上がりつつあります。

ベルフェイスと言う会社が立ち上げたプランです。類似の会社も、いろんなサービスを展開しているので、探してみてはどうでしょう。

これならば、「テレワーク」として、在宅での営業勤務も可能です。

パソコンの中で行う、テレビチャットでも営業はできなくはないですが、音声が明確ではない瞬間があります。途中で切れてしまうこともあります。

画像に時差があります。社内で会議する場合は、それでも、自社内なので失礼と言うこともなく、微妙に遅れた分を取り戻すことは可能です。

しかし、こと営業になると、はっきりした声で、音声が途切れず、ほぼリアルタイムで取引先と話し合うことが必要です。この技術が、ベルフェイス社の技術なのです。

営業はやはり、顔を見て。テレビ電話であっても、体温、人柄と言うものは伝わるものです。だから、今まで足で信用を得て、取引をしてきたのではないですか。それが在宅になっても、営業はできます。

往来の電話営業のからくり

その他の営業に、電話営業と言うものがありますね。お湯が沸騰する直前に電話がかかってきて、どちらを優先すればいいかわからなかったことありません?

なかなか、電話を切ってくれなくて、無意味に時間が過ぎていくと言った経験ありませんか。固定電話で、電話帳に掲載されている場合は、そういったこともこれからも続くと思われます。

携帯電話なのに、どこで調べてかけてきたのかしらという方もいると思います。まあ、知らない電話にはでないことが一番です。

それ以上に、通販などAmazonなど大きなサイトからの購入ではなく、化粧品などの試供品請求の時に電話番号入力しますでしょ。

あれから、電話番号が名簿化されて売買されて、電話が来るんですね。電話番号やメールアドレスを入力しないと、受付をしないものもありますので、そういう場合はどんな魅力的な商品でも、申し込むことはしないことです。

電話営業の事例

ご商売をしていると、「名刺(名士)広告出しませんか」と電話がくるかと思います。あれは、電話帳の順番通りにかけているから、電話が来るのです。商売止めて、電話帳掲載をしてないのに来る…古い電話帳のストックがあるからです。

この電話広告営業について、電話している側からの様子を書きますね。だいたいは、他のパートより時給が高いです。主婦でも簡単にできますと求人広告が出て、そこに応募してきた主婦たちが電話しています。

営業所に集まってのこともありますし、それこそ「テレワーク」で自宅からかけている場合もあります。電話帳を、今でいうところの自炊・何枚もコピーして電話します。

さて、広告の営業の場合、何を売っているのでしょうか。新聞広告の場合は、一日に数秒目に留まるだけで終わってしまう「広告」です。それは、「広告」を出せるほどの余力を持った会社(商店)であるという証明。お客さんが山ほど来るのじゃないかという「夢」だったりもします。

広告を出さなくても、お客様は来ますし、誰も困らないものを電話営業で売ろうとするから、電話営業はとても大変な仕事なのです。

まず、無言で切られます。また、今やかんが沸騰しているからと、切られます。あと何分後に電話してと言われ、かけたら留守番電話か発信音が鳴り響くだけ。

たまに上機嫌で話してくれても、営業には結びつかなくて、受けた人の話し相手やストレス解消の相手をさせられる。中には、セクハラやパワハラ発言する人もいる。

多分テレビ電話で、顔が見えたら行わないだろうことでも、顔が見えないことをいいことに、人は好き勝手をします。それに耐えられて、広告がとれればいいのです。でも、今一歩押しが弱くて、全く取れない人がいます。

それでも会社自体は困らないのです。誰かが広告を取っているからです。でも、時給が高いと言うことは、人の心にプレッシャーを与えるもので、1カ月一つも取れなかったと、辞めていく人はたくさんいます。

受ける側も、優しさを持って

そして、そんな営業電話を受けた方々は、買えないものは買えないのだから、買わなくって全く構わないです。でも、安易に電話をかけているのではないことだけはわかってあげましょう。

曖昧な表現で断らないで、「今、いりません。お疲れ様です」の一言で電話は終わります。かけた人も、お疲れ様の一言で、次にかけやすい気持ちになります。

私自身は、大病をしているので、使えない化粧品やサプリが多いので、「お時間ありますか」とお聞きして、自分の病気のことをお話します。

すると、その関係の電話はこなくなるからです(名簿に記入されるからです)。そして似たような病気や事情がある人にもまた、無理に営業をかけなくなります。

自己満足の雑談をさせてしまっているのですが、最後に「勉強になりました」と言われることもあります。こういう言葉が出る営業の人は、場所が会社でもテレワークでも顧客が付く営業さんだと思います。

かけるほうも、かけられるほうも、電話営業は、お互いの人間性が尊重できるといいですね。買わなくても応援したくなります。新型コロナ時代を境に、営業の方法もまたがらりと変わると思います。

それでも、最後は人間力です。人間がものを売ることには変わりありません。

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